Një Funnel Shitjeje që Mbyll Marrëveshje: nga i Panjohuri te Kontrata e Nënshkruar

Një lead i shkëlqyer nuk vlen asgjë nëse mungon një rrugë e qartë nga "i interesuar" te "i nënshkruar". Shumica e bizneseve derdhin para për të tërhequr vëmendje dhe pastaj humbasin pikërisht njerëzit që arrijnë të tërheqin, sepse asgjë nuk i çon drejt një vendimi. Problemi nuk ka qenë kurrë vëmendja. Problemi është rruga që mungon.

Funnel-i i shitjes është pikërisht kjo rrugë. Është udhëtimi që ndërtoni me qëllim për dikë, nga çasti kur dëgjon emrin tuaj për herë të parë e deri kur bëhet klient që paguan. Ky artikull tregon si e hartojmë çdo hap, nga i panjohuri që sheh reklamën tuaj te klienti që vë firmën në një kontratë.

Çfarë është në të Vërtetë një Funnel Shitjeje

Hiqni zhargonin dhe funnel-i është thjesht rruga që ndjek një klient, e ndarë në faza. Quhet funnel sepse ngushtohet: shumë njerëz mësojnë për ju, më pak tregojnë interes të vërtetë, edhe më pak janë gati të blejnë dhe një pjesë e tyre bëhen klientë. Detyra juaj nuk është t'i shtyni të gjithë me forcë përpara, por ta bëni udhëtimin aq të qartë dhe aq të dobishëm sa njerëzit e duhur të vazhdojnë vetë.

Mendojeni si tri faza të mëdha: maja (fitimi i vëmendjes), mesi (ndërtimi i besimit) dhe fundi (vendimi i lehtë). Çdo biznes ka tashmë një funnel, edhe kur nuk e ka projektuar kurrë. Pyetja e vetme është nëse është ndërtuar me qëllim apo po rrjedh pa u vënë re.

Maja e Funnel-it: Fitimi i Vëmendjes

Askush nuk blen nga një biznes për të cilin nuk ka dëgjuar kurrë, prandaj funnel-i nis duke arritur te njerëz që nuk ju njohin ende, por që kanë problemin që ju zgjidhni. Këtë punë e bëjnë fushatat tuaja reklamuese, social media dhe SEO, tri mënyra të ndryshme për ta vendosur brandin tuaj përpara njerëzve të duhur në momentin e duhur.

Në këtë fazë synimi është një klikim i parë, një ndjekje ose një vizitë, jo shitja. Nëse e shtyni shitjen me forcë qysh këtu, i trembni njerëzit para se të mësojnë kush jeni. Nëse e bëni si duhet, maja e funnel-it mbushet me një rrjedhë të qëndrueshme vëmendjeje të llojit të duhur.

E rëndësishme: këto kanale ushqejnë njëri-tjetrin. Reklamat dhe social media krijojnë njohjen që i bën njerëzit më të prirur të klikojnë rezultatin tuaj në kërkim, ndërsa përmbajtja vërtet e dobishme u jep reklamave një vend ku ia vlen t'i dërgoni njerëzit. Kur i trajtoni si një sistem të vetëm dhe jo si tri taktika të veçanta, maja e funnel-it bëhet me kohë më e lirë dhe më efektive.

Mesi: Ndërtimi i Interesit dhe i Besimit

Kjo është faza që shumica e bizneseve e lënë pas dore dhe pikërisht këtu fitohen ose humbasin marrëveshjet. Dikush tashmë e di që ekzistoni, por nuk është gati të blejë: po ju vlerëson, po krahason opsionet dhe po kërkon arsye për t'ju besuar ose për t'u larguar.

Detyra juaj këtu është durimi dhe ndihma: përmbajtje e dobishme që u përgjigjet pyetjeve, raste studimore dhe dëshmi klientësh që provojnë se ju e mbani fjalën, dhe një newsletter që jua mban emrin në mendje pa u bërë i bezdisshëm. Nuk po vraponi pas askujt, po kultivoni një marrëdhënie: qëndroni të pranishëm dhe u përgjigjeni kundërshtimeve të klientit para se ai t'i shprehë.

Kur bëhet mirë, kjo fazë bën diçka të fuqishme: e zvogëlon peshën e çmimit në vendim. Kur dikush ju beson tashmë dhe është i bindur se do ta bëni punën, nuk kërkon më thjesht më të lirin, por zgjedh atë me të cilin do të punonte më me qejf.

Fundi: Ta Bëni Vendimin të Lehtë

Kur dikush arrin në fund të funnel-it, është tashmë i interesuar; i duhet vetëm një arsye dhe një mënyrë për të vepruar. Detyra juaj është të hiqni çdo grimë pengese midis "mendoj se e dua këtë" dhe "u krye".

Kjo do të thotë një ofertë e qartë dhe konkrete, një hap tjetër i dukshëm dhe asnjë pengesë e panevojshme: një formular i shkurtër në vend të një të gjati, një përgjigje e shpejtë në vend të tri ditëve heshtje dhe sqarime gati për dyshimet e fundit. Sa më e lehtë ta bëni "po"-në, aq më shumë njerëz e thonë.

Një Funnel në Praktikë

Merrni si shembull një kompani rinovimesh. Në majë, një reklamë në Facebook me një "para dhe pas" mbresëlënës arrin te pronarët e shtëpive në zonë. Kjo është vëmendja. Disa klikojnë te një faqe me projekte të mëparshme dhe vlerësime, pastaj shkarkojnë një udhëzues të shkurtër me titull "sa kushton vërtet rinovimi i një kuzhine" në këmbim të email-it. Ky është interesi dhe besimi. Gjatë dy javëve në vijim marrin dy-tre email-e vërtet të dobishëm dhe një rast studimor, e më pas një ftesë për të rezervuar një konsultë falas. Ky është vendimi, tashmë i lehtë.

Asnjë hap i vetëm nuk e mban peshën; e mban i gjithë vargu. Hiqni cilindo prej tyre dhe i panjohuri nuk bëhet kurrë klient: thjesht largohet, ashtu si bën shumica e vizitorëve të një faqeje.

Rrjedhjet Janë Aty ku Fshihen Paratë

Një funnel nuk dështon i gjithi njëherësh: ai rrjedh. Njerëzit ikin pa u ndier midis fazave dhe çdo rrjedhje është humbje të ardhurash. Para se të shpenzoni një cent më shumë për trafik të ri, pothuajse gjithmonë ia vlen t'i mbyllni vrimat që keni tashmë. Fajtorët e zakonshëm:

• Follow-up i ngadaltë: një lead i nxehtë ftohet brenda pak orësh, prandaj përgjigjuni në minuta, jo në ditë.
• Mungon mesi: kërcimi nga "përshëndetje" te "blini tani", pa asgjë në mes që të ndërtojë besim.
• Hap tjetër i paqartë: nëse njerëzit nuk e dinë saktë çfarë të bëjnë, shumica nuk bëjnë asgjë.
• Dorëzimi pas një kontakti: shumica e shitjeve ndodhin pas disa kontaktesh, jo pas të parit.

Follow-up-i: Superfuqia e Nënvlerësuar

Nëse ka një gjë që i ndan bizneset që rriten nga bizneset që janë gjithnjë të zëna po pa para, është follow-up-i. Një lead është një njeri që u interesua për rreth tridhjetë sekonda dhe interesi i tij shuhet shpejt. Kompania që përgjigjet e para dhe që vijon të jetë e pranishme me mirësjellje fiton një pjesë çuditërisht të madhe të marrëveshjeve.

Pikërisht për këtë, MarketingPro nuk gjeneron thjesht lead-e dhe nuk ju dorëzon një listë me emra. Ne telefonojmë çdo lead, e kualifikojmë dhe e mbajmë bisedën të ngrohtë, kështu që njerëzit që mbërrijnë te ju janë gati të flasin punë. Është pjesa më pak shkëlqyese e funnel-it dhe, pa dyshim, më fitimprurësja.

Është Sistem, jo Rastësi

Magjia e vërtetë e një funnel-i të ndërtuar mirë është se e kthen rritjen nga lojë fati në sistem. Kur e dini afërsisht sa të panjohur bëhen lead-e, sa lead-e bëhen klientë dhe sa vlen secili prej tyre, marketingu pushon së qeni mister. Dalloni se cila fazë po rrjedh, e rregulloni dhe i gjithë sistemi ecën përpara, në mënyrë të parashikueshme, muaj pas muaji.

Ndryshon edhe ndjesia e shpenzimit për marketing. Në vend që të mbani gishtat kryq pas çdo fushate, ushqeni një makinë me rezultate të njohura. Kjo do të thotë se investoni me siguri dhe zgjeroni atë që tashmë funksionon, në vend që të nisni nga e para çdo tremujor.

Shkurtimisht

Një funnel shitjeje është ndryshimi midis shpresës për klientë dhe ndërtimit të një makine që i prodhon ata. Fitoni vëmendje në majë, ndërtoni besim në mes, bëjeni vendimin të lehtë në fund, mbyllni rrjedhjet ndërmjet tyre dhe bëni follow-up sikur të ketë rëndësi, sepse ka.

Bëjeni këtë dhe pyetja "nga do të vijë klienti im i radhës?" pushon së qeni shqetësim dhe bëhet një numër mbi të cilin mund të mbështeteni.

Pyetje të Shpeshta

Vazhdoni leximin

• Fushata Reklamuese që Konvertojnë Vërtet
• Menaxhimi i Social Media: Kthejini Ndjekësit në Klientë Besnikë

Shërbimi përkatës: Funnel Shitjesh

Ndërtoni një funnel që mbyll marrëveshje

Kthehuni te Blogu