Pjesa më e madhe e asaj që lexohet për marketingun dixhital është shkruar për tregje të mëdha, ku problemi është të dalësh mbi zhurmën. Në Lugano problemi është pothuajse i kundërt: tregu është i ngushtë, njerëzit që kanë peshë njihen mes tyre, dhe numri i klientëve realistë për një shërbim profesional brenda një viti numërohet pa kalkulator.
Kjo i ndryshon objektivat. Të mbledhësh shumë kontakte nuk është sukses: është një mënyrë për ta mbushur agjendën me biseda që nuk do të çojnë askund. Këtu rendisim çfarë funksionon kur rrethi i klientëve është i vogël dhe fjala e gojës peshon më shumë se reklama.
Në një Treg të Ngushtë Volumi është Metrika e Gabuar
Në një qytet të madh arsyetimi është statistikor: rritni numrin e kërkesave, mbani një përqindje konvertimi, merrni më shumë klientë. Në një rreth të vogël ai arsyetim pushon së funksionuari, sepse kufiri nuk është sa kontakte mblidhni, por sa biznese ekzistojnë që kanë vërtet nevojë për atë që shisni. Në sektorët që peshojnë më shumë këtu, nga menaxhimi i pasurive te shoqëritë fiduciare e te studiot profesionale, ai numër është i ulët dhe pothuajse mund të renditen një nga një.
Pasoja praktike është se kualifikimi peshon më shumë se gjenerimi. Dhjetë biseda me njerëz që mund të blejnë vlejnë më shumë se dyqind formularë të plotësuar, dhe kushtojnë shumë më pak për t'u menaxhuar.
Ndryshon edhe mënyra e matjes. Një kosto e ulët për kontakt nuk thotë asgjë nëse ata kontakte nuk ishin në treg. Pyetja e dobishme është sa nga ato biseda mbërritën te një ofertë.
Faqja nuk ju Bën të Zbuloheni: ju Bën të Verifikoheni
Kur fjala e gojës punon, takimi i parë me emrin tuaj rrallë ndodh online. Dikush e dëgjon në darkë, në një mbledhje, nga një koleg. Në një qytet ku të njëjtët emra përsëriten në të njëjtat tavolina, kjo ndodh më shpesh se gjetkë. Pastaj shkon ta kërkojë. Faqja nuk është kanali që ju bën të njohur: është ai që konfirmon ose rrëzon atë që sapo kanë dëgjuar për ju.
Kjo ndryshon çfarë duhet të ketë mbi të. Nuk ju duhet të bindni një të panjohur nga e para: ju duhet t'i përgjigjeni shpejt atij që po verifikon. Kush jeni, çfarë bëni saktësisht, për kë e keni bërë tashmë, dhe si ju kontaktojnë. Nëse njërës prej këtyre katër gjërave i duhen më shumë se pak sekonda për t'u gjetur, verifikimi shkon keq.
Një faqe e ngadaltë ose e ndërtuar keq bën dëm pikërisht këtu, sepse ky është i vetmi moment kur shikohet me vëmendje.
Diskrecioni është Pjesë e Shërbimit
Në disa sektorë këtu klienti nuk do të dalë në pah. Nuk do të firmosë një dëshmi, nuk e do emrin e vet në një rast studimor, dhe në disa raste as nuk do të mundej. Një marketing i ndërtuar mbi referenca publike mbetet pa material.
Prova atëherë duhet të jetë strukturore dhe jo anekdotike: si punoni, me çfarë metode, me çfarë kompetencash, çfarë pyetjesh bëni para se të pranoni një angazhim. Është më pak e bujshme se një citim entuziast dhe e mban më mirë vështrimin e atij që po vlerëson seriozisht.
Vlen edhe për mënyrën si ju kontaktojnë. Një formular që kërkon xhiron dhe numrin e punonjësve para se të ketë një bisedë largon pikërisht njerëzit që donit.
Jo të Gjithë Klientët tuaj Lexojnë në Italisht
Lugano punon në italisht, por jo vetëm. Ndodhet në një kanton italishtfolës në një vend ku pjesa më e madhe e tregut flet gjermanisht ose frëngjisht, dhe shpesh ndodh që selia kryesore e klientit, partneri ose kush vendos vërtet të ndodhen në Zürich. Këtyre u shtohen edhe ata që vijnë përtej kufirit. Një faqe në një gjuhë të vetme nuk është e gabuar në parim, por është një zgjedhje, dhe ia vlen të bëhet duke parë nga vijnë kërkesat, jo nga zakoni.
Nëse shtimi i një gjuhe të tërë është shumë, fillohet nga faqet që kanë peshë: çfarë bëni, kush jeni, si ju kontaktojnë. Përkthimi i gjithë blogut rrallë është hapi i parë i dobishëm.
Çmimi Thotë Diçka para se të Flisni
Të konkurrosh me çmimin këtu është një pozicion i vështirë për t'u mbrojtur, dhe jo vetëm sepse klienti nuk po kërkon kursim. Milano është rreth një orë larg, dhe një furnitor italian që kushton më pak klienti juaj e gjen pa mund. Në atë terren loja është e humbur që në nisje. Kush zgjedh një profesionist në Lugano po blen besueshmëri dhe afërsi, dhe një çmim shumë nën të tjerët lexohet si sinjal, jo si rast i mirë.
Nuk do të thotë të shpalosni shifra të larta. Do të thotë që komunikimi duhet të shpjegojë çfarë përfshihet dhe pse, në vend që të mbështetet te krahasimi. Qartësia bind më shumë se zbritja.
A Duhet një Agjenci me Bazë në Lugano?
Jo domosdoshmërisht. Punojmë nga distanca, me qendër operative në Durrës dhe me një ekip që shkruan e telefonon në italisht. Ndjekim biznese në Itali, në Zvicër, në pjesën tjetër të Evropës dhe në Shtetet e Bashkuara, dhe çdo kërkesë telefonohet e kualifikohet përpara se të mbërrijë te klienti.
Ajo që nuk kemi është një prani fizike në Zvicër, dhe nuk ka pse të shtiremi ndryshe. Ka rëndësi kush e njeh tregun tuaj dhe kush përgjigjet kur mbërrin një kërkesë.
Nëse puna juaj nuk ndalet te qyteti, ia vlen të lexoni edhe udhëzuesin kushtuar kantonit: jashtë qytetit tabloja ndryshon mjaft.
Shkurtimisht
- Në një rreth të ngushtë numri i kontakteve thotë pak: ka rëndësi sa prej tyre ishin vërtet në treg.
- Faqja shërben që t'ju verifikojë kush ka dëgjuar tashmë emrin tuaj, jo që t'ju zbulojë.
- Aty ku klienti nuk do të dalë në pah, prova është metoda, jo dëshmia.
- Një pjesë e klientëve tuaj lexon në gjermanisht ose në anglisht: shikoni nga vijnë kërkesat.
- Me Milano një orë larg, konkurrimi me çmimin është terren i humbur: pozicionimi është afërsi dhe besueshmëri.
Pyetje të Shpeshta
A ka kuptim reklama online në një treg kaq të vogël?
Po, por me objektiva të ndryshëm nga ata të zakonshmit. Me një rreth të ngushtë fushatat shërbejnë që t'ju gjejë kush po kërkon tashmë dhe që të mbeteni të pranishëm për pak njerëz me rëndësi, më shumë sesa për të gjeneruar volum. Buxheti mbahet i përmbajtur dhe gjykohet mbi bisedat e dobishme, jo mbi numrin e kontakteve.
A duhet një faqe në disa gjuhë në Lugano?
Varet kush janë klientët tuaj. Nëse një pjesë punon në gjermanisht ose në anglisht, ia vlen të paktën që faqet kryesore të lexohen në ato gjuhë. Para se të vendosni, shikoni nga vijnë kërkesat që merrni tashmë: është një e dhënë që e keni brenda shtëpisë dhe përgjigjet më mirë se çdo rregull i përgjithshëm.
A punoni me biznese zvicerane pa pasur një seli në Zvicër?
Po. Punojmë nga distanca nga Durrësi, në anglisht, italisht, spanjisht dhe shqip, dhe ndjekim biznese në Itali, në Zvicër, në pjesën tjetër të Evropës dhe në Shtetet e Bashkuara. Nuk kemi zyra në Zvicër dhe nuk paraqitemi si agjenci lokale: ajo që ofrojmë është menaxhimi i kanaleve dhe kualifikimi i çdo kërkese përpara se të mbërrijë te ju.
Vazhdoni leximin
- Faqja Juaj e Internetit është Shitësi Juaj më i Palodhur
- Marketing Dixhital në Tiçino: Katër Tregje, jo Një
Shërbimi përkatës: Krijimi i Faqeve të Internetit
Kthehuni te Blogu